亞洲老闆習慣亂砍價,因為老是誤以為對方在說謊

英國Savoy Stewart商業市調公司最近有個研究很有意思,他們針對高達3126個受訪者做了市調,結果發現高達63%的人曾在自己的履歷表上「說謊」!

更有趣的來了,他們將這些說謊的求職者分一分產業,結果發現,法律與醫療產業,說謊的人最少,分別只有5%與12%曾經說謊,而財務相關人員,大約有34%的人曾經說謊。最後,猜猜看哪一個產業的「說謊率」最高?

答案就是:「行銷廣告業」。

據研究,行銷廣告業的履歷表竟然有高達67%的人說謊,也就是每3個行銷人員的履歷表,就有2個是「假假」的。

你說,到底他們說謊哪一部份?研究顯示,高達37%的說謊者都是在「工作經驗」上面撒謊,其他像是學歷上說謊只有9%,可怕的是,他們說,在工作經驗上面說謊的,尤其是行銷產業,特別的難以察覺,只有低於8%的曾經因為說謊而被抓包,其他的全都安然過關了。

這消息對行銷廣告業真是重擊,因為,這個產業向來已不太被尊重,有些企業員工會互相調侃,最近又被多少間廣告公司「來電騷擾」呢?好像廣告公司都是滿嘴唬爛似的。老闆們也老是有個印象──行銷廣告公司,老是在誇大其辭,由於先有了這樣不好的印象,所以,老闆(業主)們也開始胡亂來了,亂砍價,亂斷約,不付尾款,無限制修改作品……。

其實不只廣告公司,我發現,所有「接專案」的,好像都必須在羞辱之中過日子,很多人都認為,尤其在亞洲,專案的金額一直拉不高,老闆們老是認為我們做的東西就只是「腦力活」,打打鍵盤、動動滑鼠,一文不值。

不過,在這樣的爛市場,我依然一度做得非常、非常的好。

那一年,由於我們實在做得太好,賺太多錢,就換到一個超大的辦公室,整片的玻璃,可以看到城內最繁華的路口。我故意選了這個路口,也是因為我小時候在這裡讀幼稚園,小學來這裡吃最愛的漢堡,回台灣第一份工作也在這裡……你可以想像我當初弄了這間漂亮辦公室,心裡有多麼的驕傲。

沒想到,那位大哥又來找我,他說他剛好路過,參觀參觀我的新辦公室,共享喬遷之喜。他開著同樣那部寶藍色的藍寶堅尼,轟隆轟隆的在我辦公室樓下停好了車,上樓,我驕傲的秀了一圈我的超美辦公室,卻挨罵了──

「看來,你賺了不少錢。」大哥酸溜溜的說:「但,你賺得心安嗎?」

我被他的酸意嚇到,微微不高興。

大哥也管太多了吧,我就正常的接案子,做案子,收頭款,拿尾款,付薪水,合法繳稅,是哪裡不對了?

「你知道嗎?聽說,像你們這種幫別人做廣告、做網站、做行銷案的,兩個案子就有一個搞砸,」大哥說:「你心安嗎?」

唔。

必須要承認,大哥說得沒錯,雖然有些客戶非常滿意,愛我們愛得不得了,但有些客戶,的確是不太滿意的。

我常常在想,為何客戶不滿意?我的結論,總歸於「專案費用太低」,我收這麼少錢,就只能派這麼少人員、這麼少資源,客戶沒得到他們要的,就會很生氣。在亞洲,接案子的永遠都很難賺到足夠的收入,除非是那種專拿政府案子的,不然,像我們這種老老實實在私人企業圈子拿案子的,通常都被砍價到見骨。

「那不是你的錯,也不是他們的錯。」大哥說:「而是這整個行業,這世上所有的專案,計價方式出了錯。」

計價方式?怎麼說呢?

「告訴你,你的客戶,不應該先給你一大筆錢的。」大哥說。

我心想,如果客戶不先給我一大筆錢,不先付所謂的「頭款」,我就沒有錢付薪水,也沒有錢可以進行這個專案,所以頭款至少也得佔整筆總款項的30%,有的佔到50%──無論如何,客戶一定得先給一大筆錢啊!

「不,不,」大哥說:「就是因為你收了客戶的錢,所以你才得不到尊敬,你知道嗎?」

哦?

大哥繼續說。

「如果你心態對了,告訴你,反正你的薪水也是照月給出去的,你也應該每個月向客戶請款,」大哥說:「不要再收一大筆錢了,改用『月付制』。」

這就是改變我接案生涯的一個重要轉折點。所謂月付制,等於就是讓客戶分期付款,原本要付100萬元、進行10 個月的專案,就改為每月付10萬元就好,不要先預收大筆款項。

「改用月付制,你會發現,客戶的心態就轉正了,你自己的心態也是。」大哥說。

這句話,到後來我才真的體會到──採用月付制,不只是付款方式的改變而已,連同對應客戶的方式,也完全的跟著變了。由於必須仰賴後面持續的收費,因此對於客戶來說,已不是剛開始認識就馬上叫他決定,而是一邊付錢,一邊服務,一邊測試,一邊接受挑戰。

以前為了要「中」一個案子,為了比稿打敗其他公司,總是拚命答應一堆有的沒的,在執行的時候,就交由另一個單位,而主力部隊繼續想辦法拿下另一個案子。然而,當我們開始使用「月付制」,巧妙的旋律發生了。我們就像收藏品一樣的收藏這個客戶,有多少客戶,就像我們的分數,代表我們長期的「實力」,而不是短期「唬爛的能力」。這個神奇的轉變,不只是矽谷創投現在投資公司趨勢,也是個人的一個新指標,我成了廣告公司中第一批轉為SaaS月付制收費的公司之一。

不過,那一晚,並未就這樣結束。

就在那間漂亮的大辦公室,大哥和我,這樣的談到深夜。

這時候,突然有通電話打過來,直接轉到我的桌機。

要知道,當時已經晚上11點多,哪個客戶會打來,而且還知道我的分機號碼,直接要找公司負責人(我)?

我直覺,應該是詐騙電話,或是要來推銷的,但這深夜時間,對詐騙或推銷的都稍微太晚了點吧?

就在電話響了第三次,我只好向我對面的大哥做了一個手勢,然後,將它接了起來。

「喂,」我俐落的說,已經想好掛斷台詞,。沒想到,對方的聲音卻淡淡的,只有幾個字──

「還在辦公室對不對?」

陌生的聲音,又有一點熟悉。

接下來他又說了一次,聲音更低了。

「還在辦公室對不對?」

這聲音神秘兮兮的,好像怕誰聽到似的。

我心裡正莫名其妙,一時愣住,這時候,話筒裡又傳來聲音。

「趕快看訊息。」那個聲音說。

還沒來得及分辨對方是誰,我先翻開桌上的手機,也馬上看到了上面的字──

那幾個字,出乎我意料。

嚇了我一大跳──

趕、快、離、開、他!

我冒出冷汗。

什麼?

離開他,「他」是指這位大哥嗎?

但他是我的貴人,是指點這一切的人,為什麼?我瞄了一眼大哥,他正神態自若的看著自己的手機,在這深夜近12時,我才意會到這趟夜間的拜訪,動機並不單純,絕不只是大哥說的「剛好路過」而已。

這時候,大哥突然關上了他的手機,慢慢的,慢慢的,抬起了頭………

(未完待續………)

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